Vendite e marketing. Sono un’accoppiata potente che può catapultare qualsiasi azienda verso il successo. Ma quando queste due funzioni aziendali vitali non riescono a combaciare, può essere vero il contrario.
Doppia gestione, risorse sprecate e troppi obiettivi separati creano un ambiente fratturato che può confondere il percorso del cliente.
Negli scenari peggiori, le due squadre potrebbero lavorare attivamente in opposizione l’una all’altra.
Non sembra produttivo tutto questo, giusto?
D’altra parte, se riesci a mettere a punto tutte queste cose e sei in grado di allineare efficacemente i tuoi sforzi di vendita e marketing, potresti vedere enormi aumenti delle entrate.
Ebbene, le aziende che riescono a farlo vedono una media del 208% in più di entrate .
Quindi, non importa quanto sia grande la tua attività o di quale settore fai parte, lo smarketing ha sicuramente qualcosa di importante da offrire.
Prima di iniziare, cos’è lo Smarketing?
Siamo onesti, smarketing è una parola che suona davvero strano, ma è per una buona ragione.
Un insieme di parole “vendite” e “marketing”, uno smarketing ben eseguito garantisce che vendite e marketing stiano andando nella stessa direzione e lavorino verso uno scopo comune.
Non penseresti che avrebbe senso che queste due aree del business lavorassero in concorrenza.
Non sei solo, infatti, l’87% dei leader delle vendite e del marketing ritiene che la condivisione efficiente delle risorse all’interno di una cultura di collaborazione aperta e onesta possa avere effetti positivi di vasta portata e di lunga durata sulla crescita aziendale.
Il disallineamento tra le vendite e il marketing è raramente intenzionale, ed è per questo che vale la pena prestare attenzione e monitorare attivamente cosa funziona e cosa no.
Cosa rende le vendite e il marketing una combinazione così potente?
I numeri non mentono: le aziende che allineano con successo i loro team di vendita e marketing hanno dichiarato di essere il 67% più efficaci nel concludere accordi e il 58% più efficaci nel fidelizzare i clienti.
È semplicemente il modo migliore per ridurre lo spreco di risorse, abbattere i costi e velocizzare i risultati migliori.
Diamo un’occhiata ad alcuni altri vantaggi chiave di un maggiore allineamento delle vendite e del marketing:
Informazioni condivise significa non perdere nulla
Senza dubbio, ci sono molte differenze chiave tra vendite e marketing.
Quando l’allineamento è debole, queste differenze possono creare una cultura di conflitto e competizione che può avere un effetto negativo sull’esperienza del cliente e quindi sulle conversioni.
Ma ribaltando la situazione e unendo i due, puoi incoraggiare il libero scambio di idee e godere di una collaborazione aperta, trasformando queste differenze in un punto di forza per il tuo business.
Le vendite funzionano utilizzando informazioni diverse rispetto al marketing, il che significa che la comunicazione diventa fondamentale per aiutarsi a vicenda.
Non tutte le informazioni saranno rilevanti per coloro che le ricevono, ma condividendo apertamente le informazioni tra vendite e marketing, aumenti le tue possibilità di riconoscere informazioni importanti che a loro volta incanalano i tuoi sforzi nella giusta direzione.
Stabilire obiettivi comuni
Sembra ovvio, ma quando le vendite e il marketing stanno andando in direzioni diverse, ti ritroverai con risultati peggiori e entrate perse per strada.
Riunendo team, tempo, impegno e risorse i risultati possono essere facilmente condivisi, lasciando la tua azienda con meno obiettivi da raggiungere e maggiori possibilità di colpire nel segno e ottenere i risultati che cerchi.
Lead qualificato?
Recenti sondaggi hanno dimostrato che solo un mero 7% dei venditori ritiene che i team di marketing condividano lead di alta qualità. Non molto, vero?
Una cifra ancora più significativa è il fatto che solo il 28% dei venditori crede che il proprio team di marketing sia la migliore fonte di contatti.
Ciò mostra una profonda mancanza di fiducia e fiducia in una squadra che dovrebbe essere la loro più grande risorsa e alleato.
Se la collaborazione manca e la comunicazione non esiste, può diventare molto facile non essere d’accordo su ciò che effettivamente costituisce un vantaggio di alta qualità.
Con la confusione su quali piste perseguire, la possibilità di seguire piste sbagliate diventa probabile!
Quando un ambiente collaborativo viene incoraggiato con successo, i sondaggi hanno dimostrato che il 94% dei venditori con le migliori prestazioni crede di ricevere sempre lead di alta qualità dal proprio team di marketing interno.
Se esegui correttamente questo passaggio, le possibilità che la tua azienda attiri lead migliori che si convertano poi in vendite, aumenteranno in modo esponenziale.
Coltiva un’atmosfera positiva sul posto di lavoro
Un po’ di sana concorrenza non è la cosa peggiore per un’azienda. Può stimolare il desiderio di risultati migliori e una più forte sensazione di realizzazione quando si ottengono quelle vendite anche oltre il limite. Ma quando trovi che i tuoi dipartimenti di vendita e marketing si scontrano, l’unica cosa che ne risente sono i tuoi profitti.
Allineare obiettivi e traguardi aiuta tutti a capire che sono sulla stessa barca e stanno lavorando per un obiettivo comune.
Ciò aiuterà la tua attività a prosperare, inoltre avrai creato un’atmosfera eccitante e positiva che è migliore per tutti i soggetti coinvolti, il che aiuta anche a mantenere le competenze separate.
Incontra nel mezzo sulla strategia
Lavorare sulla tua strategia fin dall’inizio è vitale. Il percorso del cliente deve essere compreso sia dal reparto vendite che da quello marketing per essere il più agevole possibile per un potenziale acquirente.
Allora perché due team diversi, che lavorano per la stessa attività, non si collegano attivamente per garantire che ciò avvenga?
Un forte allineamento tra vendita e marketing offre una maggiore opportunità di godere di una strategia chiaramente definita da un capo all’altro.
Quando le vendite e il marketing lavorano a stretto contatto, hanno maggiori possibilità di appianare eventuali nodi e creare un percorso del cliente ben congegnato che si traduce in più vendite, più spesso.
Rimuovi gli ostacoli dal tuo percorso del cliente
Vogliamo tutti che la nostra esperienza di acquisto sia il più indolore possibile. In effetti, speri che offra ai tuoi clienti un’esperienza coerente e piacevole di cui vorranno raccontare ai loro amici.
Per fare ciò, le vendite devono riprendere dove finisce il marketing, in modo che il processo risulti fluido e organico, con messaggi aziendali coerenti.
Condividendo risorse rilevanti come note sulla gestione delle obiezioni, script di chiamata, PDF e utilizzando modelli di email, entrambi i team saranno sempre sulla stessa pagina e pronti per un passaggio agevole dei lead.
Come allineare vendite e marketing
L’allineamento tra vendite e marketing può richiedere un po’ di tempo e fatica per essere fatto nel migliore dei modi, soprattutto se questi team sono abituati a operare in un ambiente competitivo e diverso.
Quindi cosa puoi fare per allontanarti da questa mentalità e creare lo spazio collaborativo di cui entrambi i team hanno bisogno per avere successo?
Diamo subito un’occhiata:
Sviluppare reciprocamente uno SLA di vendita e marketing
Per iniziare, dovrai impostare un Service Level Agreement (SLA) di vendita e marketing. Questo è un documento che delinea i requisiti e le metriche per il successo aziendale.
Lo SLA indicherà chiaramente il rapporto di lavoro in corso e le eventuali aspettative pertinenti. Dovrebbe contenere le seguenti informazioni.
● Acquirenti ideali
● Cosa costituisce un lead qualificato
● Obiettivi e KPI
● Responsabilità e responsabilità
● Tempi di transizione dal marketing alle vendite
Ovviamente, per creare lo SLA più completo ed efficace, entrambi i team dovranno riunirsi per farlo bene (e insieme!). In questo modo, i bisogni, le ambizioni e gli obiettivi di tutti vengono sviluppati e compresi reciprocamente.
Fare riunioni regolarmente
Mantenere una linea di comunicazione aperta tra vendite e marketing è fondamentale per tenere il passo con i tuoi obiettivi e monitorare i progressi complessivi.
La pianificazione di riunioni regolari è un modo semplice per riunire tutti e discutere i successi, le aree che devono essere migliorate e uno sguardo generale su come stanno procedendo tutti. In quanto forum aperto, un incontro settimanale è anche il luogo perfetto per condividere liberamente nuove idee, risorse e approfondimenti che potrebbero aiutare tutti.
Se questi vengono implementati in modo efficace, dovresti vedere relazioni di lavoro più solide in pochissimo tempo.
Segna i tuoi contatti
Uno dei problemi più comuni che possono sorgere tra vendite e marketing è lo spreco di risorse per fare appello al pubblico di destinazione sbagliato.
Come accennato in precedenza, avere un quadro chiaro di ciò che effettivamente costituisce un vantaggio qualificato è il modo migliore per evitare questa situazione.
Riunendo i tuoi team per discutere i dettagli del tuo cliente ideale, puoi assicurarti che tutti riconoscano le caratteristiche più importanti di questi clienti.
Una volta che hai ordinato questo, aiuta a classificare ciascuna di queste caratteristiche in base a quanto siano vitali per una vendita di successo.
Questo ti aiuterà quindi a valutare i tuoi lead, che è uno dei modi più efficaci per riconoscere dove si trova un cliente nel percorso del suo acquirente e se il passaggio alle vendite è pronto per essere effettuato.
Le caratteristiche chiave dell’acquirente su cui concentrarsi includono dati demografici, informazioni aziendali, comportamento dei clienti, coinvolgimento online e acquisti passati, oltre a molto altro ancora.
Con tutto questo in mente, è importante ricordare che il tuo punteggio di vantaggio non dovrebbe mai rimanere stagnante.
Con i continui cambiamenti nelle tendenze del mercato, è essenziale monitorare e adattare costantemente i criteri di punteggio dei lead per riflettere meglio lo stato attuale della tua attività e il suo rapporto con i tuoi clienti.
Dopo aver terminato il processo di punteggio dei lead, assicurati di includere tutti i criteri chiave nello SLA di vendita e marketing.
Coltiva un’atmosfera da squadra vincente
Anche se probabilmente questo dovrebbe essere ovvio, è più probabile che i team che lavorano in un ambiente amichevole si sostengano a vicenda per raggiungere i propri obiettivi.
Incoraggiando attivamente un’atmosfera di lavoro positiva, puoi cambiare drasticamente il modo in cui i tuoi team si capiscono e come possono lavorare insieme al meglio come un’unità.
Anche cose semplici come il layout del tuo ufficio possono svolgere un ruolo enorme nel potenziare la positività e la collaborazione.
Mantenendo le cose aperte e rimuovendo qualsiasi fattore isolante dal tuo spazio, puoi abbattere le barriere fisiche e comunicative e promuovere infinite opportunità di collaborazione e supporto reciproco.
E mentre queste idee si concentrano sull’ufficio, vale anche la pena considerare l’organizzazione di eventi sociali regolari ed esercizi di team building per aiutare i dipendenti a conoscersi reciprocamente e creare connessioni che si traducano in migliori relazioni di lavoro.
Lavora come una squadra per ottenere di più
In generale, i venditori e gli addetti al marketing sono intrinsecamente leggermente diversi. E queste differenze possono rivelarsi difficili da superare.
Ma con un processo di allineamento trasparente e inclusivo, anche gli ambienti aziendali più competitivi possono abbattere le barriere al successo e creare un team forte e di supporto.
Condividendo apertamente approfondimenti, risorse e un obiettivo comune, puoi rendere questa transizione il più semplice possibile.
Integra riunioni regolari e uno SLA collaborativo e i giorni di scarsi risultati derivanti dalla sfiducia e dalla concorrenza saranno alle tue spalle.
Lavora per costruire una squadra!
Quello che devi fare adesso è inziare a lavorare in modo sinergico per dare vita ad una quadra (team) vincente che sia davvero capace di collaborare per un obiettivo comune.