I programmi di riferimento /referral) sono la forma più influente di pubblicità che attrae il miglior tipo di clienti: il tipo di clienti che spendono di più, rimangono più a lungo e invitano altri amici. Usando una spinta al momento giusto e un modo semplice per convincere le persone a segnalare i loro amici, i programmi di riferimento ottengono un messaggio di marketing da persona a persona nel miglior modo che conosciamo: attraverso il passaparola.
Sappiamo che i clienti segnalati sono il 18% più fedeli, generano il 16% in più di entrate e spendono fino al 13% in più solo perché sono stati segnalati da un amico. Sappiamo anche che un cliente felice di spargere la voce sulla tua attività può portare a nove nuovi referral di clienti. Sono matti!
Quindi, sia che tu abbia intenzione di creare il tuo programma di referral con l’aiuto di sviluppatori interni o di scegliere di utilizzare un software di referral standard, questa guida completa ti insegnerà tutto ciò che devi sapere per ottenere più referral che fluiscono nella tua attività. È stato compilato da me, con il generoso aiuto del mio team di Referral Factory , dopo aver creato e lanciato oltre 1000 programmi di riferimento nel 2021. Spero che possa essere utile per te e la tua attività 🚀
Iniziamo!
SEGUITE QUESTI OTTO PASSAGGI PER COSTRUIRE UN POTENTE PROGRAMMA DI RIFERIMENTO
- Pianifica il tuo programma di riferimento
- Decidi il premio e l’incentivo
- Costruisci la tua campagna
- Rendi facile per le persone condividere la tua campagna
- Integra la tua campagna referral con la tua attività
- Avvia il tuo programma di riferimento
- Promuovi la tua campagna referral
- Tieni traccia dei tuoi referral
Passaggio 1: pianifica il tuo programma di riferimento
La chiave per costruire una campagna di referral di successo inizia con un piano chiaro. Dalla definizione degli obiettivi e dalla descrizione del modo in cui funzionerà al messaggio che indurrà gli utenti a unirsi alla campagna e condividerla con i loro amici.
Definendo gli obiettivi
Impostare i tuoi obiettivi e gli obiettivi della campagna ti dà un traguardo su cui lavorare. Sia che tu voglia ampliare la tua base di clienti, incoraggiare gli abbonamenti alla newsletter, aumentare le iscrizioni a una competizione o persino promuovere il lancio di un nuovo prodotto. La definizione di obiettivi chiari aiuterà a determinare un ottimo viaggio per la campagna di referral.
Pianifica come funzionerà la campagna
Ci sono due modi in cui un programma di referral può essere strutturato, una campagna di referral unilaterale o bilaterale. In una campagna unilaterale, un partecipante al processo di referral verrà premiato. In una campagna a doppia faccia, sia il referrer che la persona invitata riceveranno una ricompensa. Gli obiettivi della campagna chiaramente definiti aiuteranno a determinare come dovrebbe funzionare al meglio la tua campagna e quale di queste due opzioni sarà la migliore.
Pensa al messaggio
Come pensi di posizionare il tuo programma di riferimento? Quale messaggio utilizzerai per motivare i clienti a segnalare i loro amici e quale invito all’azione otterrà i referral per convertirsi in nuovi clienti? Un messaggio forte gioca un ruolo importante nell’agganciare i clienti alla campagna. Uno, per convincere i clienti esistenti a invitare i loro amici e due, per convincere gli amici invitati a unirsi.
Passaggio 2: decidere il premio e l’incentivo
Scegli una ricompensa singola oppure a “doppia faccia”
Brevemente, le campagne di referral possono essere unilaterali offrendo un premio a un utente, o double face, in cui sia il referrer che la persona indirizzata riceveranno un premio o un incentivo. Non esiste un tipo di campagna referral giusto o sbagliato tra cui scegliere, solo quella che ha più senso nell’aiutarti a raggiungere gli obiettivi della tua campagna.
La differenza tra premio e incentivo
I premi vengono dati come “regalo” per ringraziare gli utenti per aver completato l’azione desiderata. Gli incentivi motivano gli utenti ad agire nel modo desiderato. Premi e incentivi possono essere quasi qualsiasi cosa tu possa pensare, inclusi prodotti gratuiti, buoni regalo o persino contanti in banca. Ma tieni presente gli obiettivi della tua campagna stabiliti nel passaggio uno e cerca di allinearti a questi.
Quale dovrebbe essere la tua ricompensa o incentivo?
Mira a emettere una ricompensa o un incentivo che abbia un senso commerciale a vantaggio della tua attività. Pensa a cose come coupon, crediti e sconti. È sempre meglio scegliere il tipo di premi e incentivi che mirano ad osservare il comportamento dei clienti nella tua attività. È anche un buon momento per considerare come verranno emessi!
Passaggio 3: creare la tua campagna
Costruire una campagna referral internamente
Se stai utilizzando il tuo sviluppatore, informalo esattamente su come desideri che la campagna funzioni. Includi come vuoi che funzioni la campagna, chi verrà premiato e quando. Il tuo sviluppatore e designer dovrà anche avere un brief chiaro su come deve essere la campagna e in quale momento durante il processo di referral dovrebbe essere comunicato agli utenti.
Utilizzo di un software di riferimento
Se prevedi di utilizzare un software di riferimento standard, le cose diventano un po’ più semplici, potresti non essere in grado di fare tutto ciò che il tuo cuore desidera, ma alcuni strumenti facilmente ricercabili online potranno aiutarti a creare una fantastica campagna di riferimento, senza dover assumere un sviluppatore o imparare qualsiasi codice. A volte questo è il modo più semplice e veloce per iniziare!
Passaggio 4: semplifica la condivisione della tua campagna per le persone
Parla con i tuoi clienti sugli stessi canali in cui parlano con te
Consenti ai tuoi clienti di indirizzare facilmente i loro amici sui canali su cui sono già impegnati. Nessuno conosce i tuoi clienti meglio di te. Sai già dove stanno parlando con te, quindi ha senso solo che i tuoi clienti facciano riferimento ai loro amici su quegli stessi canali.
Offri una varietà di opzioni di condivisione
Più è facile per le persone segnalare i propri amici, più amici inviteranno. Rendi la tua campagna di referral facile da condividere sui canali di social media preferiti, e-mail, messaggistica istantanea o anche di persona. Inoltre, pensa a offrire diversi modi di condivisione, ad esempio utilizzando i link di riferimento (questi sono i più comuni), pulsanti cliccabili o persino codici QR.
Passaggio 5: integra la tua campagna referral con la tua attività
Riduci il tuo carico di lavoro ed elimina l’amministrazione manuale della gestione della tua campagna di referral collegandola ai tuoi sistemi aziendali interni. Esistono molte app di integrazione senza codice con un clic per collegare la tua campagna di referral al tuo CRM (come questa app di referral che si collega a Hubspot ) o al tuo negozio eCommerce (come questa app di referral che si collega a Shopify).
Se non riesci a trovare un’integrazione che funzioni con i tuoi strumenti aziendali, trova un software di riferimento che abbia un’ottima API e puoi creare i tuoi connettori!
Passaggio 6: avvia il tuo programma di riferimento
Rendi vivo il tuo programma di riferimento!
Dopo aver esaminato la tua campagna e averla testata, ora è il momento di pubblicare il tuo programma di referral e pubblicarlo. Ricorda che i migliori programmi di referral sono quelli che vanno sul mercato rapidamente, quindi si evolvono in base al feedback dei clienti, quindi se non ottieni il 100% giusto la prima volta, non preoccuparti, fa tutto parte del viaggio verso la costruzione di un potente programma di riferimento che funziona per te mentre dormi.
Condividi la tua campagna referral con i clienti
Incoraggia i tuoi clienti a iscriversi alla tua campagna di referral e iniziare a fare riferimento. Fai in modo che sia facile per loro unirsi e iniziare a invitare i loro amici.
Passaggio 7: commercializza la tua campagna di referral
Informa i clienti esistenti del tuo programma di riferimento
Promuovi la tua campagna di referral a clienti attivi promuovendola nelle tue newsletter o inviando mailer di annunci. Crea i link di riferimento del tuo cliente utilizzando il tuo database esistente e inviali tramite messaggistica istantanea, SMS o aggiungili a estratti conto elettronici e fatture.
Scegli come target i clienti inattivi
Usa la tua campagna di referral per incoraggiare i clienti inattivi a tornare. Aggiungi un pulsante visitabile al tuo sito web, commercializza sui tuoi canali di social media e invia messaggi mirati ai database storici dei clienti.
Passaggio 8: traccia i tuoi referral
Monitora le prestazioni della tua campagna
Tieni d’occhio il rendimento della tua campagna di referral. Guarda chi è stato indirizzato da chi. Da dove provengono la maggior parte dei tuoi referral? Se hai più campagne in esecuzione contemporaneamente, scopri quali hanno un rendimento migliore e scopri perché?
Tieni traccia e premia i referral di successo
Monitora i referral di successo e consolida i referral che sono stati convertiti. Non dimenticare che dovrai continuare a emettere premi e incentivi (a seconda del tipo di campagna) agli utenti che hanno indirizzato con successo i loro amici e utenti che si sono convertiti.
In sintesi
Le campagne di referral di successo nascono da un ottimo servizio o offerta di prodotti e da una comunità di clienti soddisfatti. Ma chiedere ai tuoi clienti di indirizzare i loro amici e renderlo facile per loro è davvero ciò che fa funzionare il marketing di riferimento. Non importa quanto sia eccezionale il tuo prodotto o quanto sia amato il tuo marchio, le campagne di referral marketing sono l’unico modo per accelerare i referral del passaparola, vedere la crescita reale dei clienti e un aumento costante delle entrate.